Cosa determina il successo nella generazione di lead nei social media?

Alcune aziende hanno una attività di generazione di lead di successo sui social media e neanche lo sanno. 

Come può succedere?

Dipende dai modi in cui le aziende misurano il successo sui social media.

Finora abbiamo ipotizzato che un lead sia un potenziale cliente che è entrato nel ciclo di vendita e ha mostrato interesse per il prodotto o il servizio di un’azienda.

Molte aziende misurano la generazione di lead sui social media nello stesso modo in cui misurano la generazione di lead dagli approcci tradizionali di lead generation.

Ma cosa succede se, ad esempio, gli sforzi fatti sui social media finiscono per raddoppiare gli iscritti ad un evento social dell’azienda?

Questo non porta necessariamente subito nuovi contatti nel ciclo di vendita. Tuttavia, la maggior parte dei responsabili marketing vedrebbe chiaramente questo come un enorme successo.

Per superare questa disconnessione, le aziende devono definire gli obiettivi e le misurazioni delle attività sui social media, in particolare per quanto riguarda la generazione di lead. 

Nell’esempio sopra, il marketing potrebbe stabilire una misura come il “tasso di conversione dei partecipanti all’evento”. Il successo sarebbe misurato dal numero di iscritti che acquistano entro sei mesi dall’evento.

Se la necessità di misurare è più immediata, allora forse serve analizzare lo stato di ciascun dichiarante nel ciclo di vendita subito dopo l’evento.

In questo caso, il marketing ha successo ogni volta che il sistema CRM dell’azienda segnala ufficialmente che un partecipante all’evento e’ entrato  nel ciclo di acquisto.

Il punto e’ che l’azienda deve conoscere l’obiettivo dei suoi profili social, delle campagne pubblicitarie ed i relativi KPI.

Solo così puo sviluppare campagne pubblicitarie sui social media profittevoli e con tutti gli elementi corretti.

Indipendentemente dal fatto che l’azienda misuri il successo come acquisto, download di contenuti o ingresso in un gruppo, ci può essere un  allineamento con il team di vendita essendo certi che uno di quei KPI indichi che i potenziali clienti stanno avanzando attraverso il ciclo di acquisto.

Se l’obiettivo della campagna è sviluppare conversazioni significative con un pubblico mirato, assicurati di usare la giusta misurazione o KPI. Invece di misurare il volume delle conversazioni, misura la percentuale di lead inseriti nel ciclo di vendita