Export e strategia di vendita

La formazione sulla vendita tradizionale insegna che è necessario convincere il proprio potenziale cliente con una presentazione avvincente, per mostragli tutte le caratteristiche e i benefici e questo sicuramente acquisterà.

Quando ho iniziato a dedicarmi alle vendite, ho davvero dedicato molto tempo a preparare delle belle presentazioni.

Ho sperimentato tutte le tecniche e gli strumenti a mia disposizione: ho utilizzato diversi oggetti di scena visivi come gli opuscoli, testato una serie di argomenti persuasivi e ho creato quaderni pieni di testimonianze a favore del mio prodotto e della mia azienda.

Alla fine è diventato evidente che per quanto la mia presentazione fosse eccitante o avvincente, il mio tasso di chiusura dipendeva principalmente da ciò che accadeva prima della presentazione stessa e non durante.

Prima di fare una presentazione di export o di vendita,

rispondi alle seguenti domande:

1. Hai completamente eliminato il dolore del tuo potenziale cliente?

Le persone non acquistano funzionalità e vantaggi bensì comprano soluzioni ai problemi.

La tua presentazione quindi non dovrebbe essere una discussione prolissa di tutte le grandi cose che fa il tuo prodotto.

Ad esempio, pensa al tuo smartphone: è una fotocamera, una consolle per videogiochi, si connette a internet, invia e-mail e funge anche da agenda.

Sei impressionato?  Probabilmente no.

La presentazione dovrebbe affrontare specificamente come il tuo prodotto eliminerà i dolori e problemi che sta vivendo il tuo potenziale cliente.

Se fai un buon lavoro nel diagnosticare il vero problema del tuo potenziale cliente e scopri il suo vero motivo di acquisto, è molto probabile che creda che tu sia parte della soluzione prima di presentare qualsiasi cosa.

Devi pensare di essere come un dottore: la prescrizione senza diagnosi è negligenza.

2. Tu e il tuo potenziale cliente avete concordato un budget?

Il momento peggiore per dire a qualcuno il prezzo del tuo prodotto o servizio è alla fine della presentazione o della trattativa.

Non importa quanto tu sia coinvolgente, c’è solo una questione che riempie la mente del tuo potenziale cliente mentre stai parlando: QUANTO COSTA?

Inoltre, se un potenziale cliente sa che il prezzo è alla fine della presentazione, la sua reazione quasi certamente sara: << È più di quanto ci aspettassimo, avremo bisogno di un po’ di tempo per pensarci su >>.

3. Hai discusso con lui del processo decisionale?

In caso contrario, non hai messo le basi per poterti aspettare una decisione e stai preparando il terreno per un ripensamento.

In effetti, è molto probabile che dopo la tua migliore presentazione, proprio quando speri in un ordine e in un assegno, quel potenziale cliente che ti è sembrato entusiasta dirà: << Sembra meraviglioso, tutto ciò che devo fare è portarlo a mia moglie/marito/CFO/comitato e poi ti chiamerò, probabilmente entro una settimana>>.

Quindi, assicurati di conoscere chi/cosa/quando/dove/perché/come del processo decisionale del tuo potenziale cliente e accordati per ricevere una risposta sicura.

Allora, sono dopo aver discusso del dolore, del budget e della decisione con il tuo potenziale cliente, fai un’altra domanda:

<< Signor Mario, cosa hai bisogno di vedere o sentire per sentirti a tuo agio nell’andare avanti? >>

A questo punto il potenziale cliente ti dirà esattamente come vendergli il tuo prodotto o servizio.

Qualunque cosa dica rispetto a questa domanda, sarà ciò che presenterai, niente presentazioni preconfezionate, mostragli solo quello che vuole vedere.

Se hai diagnosticato correttamente la situazione del tuo potenziale cliente, conosci il dolore che sta vivendo e i veri motivi d’acquisto, conosci il prezzo che è disposto pagare e hai concordato quando verrà presa una decisione SI/NO, la maggior parte della presentazione è fatta.

Non resta che mostrare come il tuo prodotto eliminerà i problemi del tuo potenziale cliente.

Il punto è che se dedichi più tempo a scoprire DOLORE, BUDGET e DECISIONE, passerai molto meno tempo a presentare e superare le obiezioni.

Ecco perché dico sempre che nell’export e nelle vendite in generale

“La migliore presentazione che tu abbia mai fatto,

è quella che il tuo potenziale cliente non vedrà mai”.