Il percorso di consapevolezza nella lead generation

Sentiamo spesso le aziende lamentarsi purché i loro contatti non sono in target; questo è normale, quando vogliamo crescere e vogliamo quindi aumentare la quantità e il numero dei lead che entrano all’interno dell’azienda la qualità si abbasserà, ed è un processo fisiologico.

Quando la qualità è più bassa per poterla migliorare dobbiamo prima di tutto capire qual è il percorso che fa l’utente, qual è il livello di consapevolezza dell’utente al fine di aumentare la quantità di contatti e di clienti all’interno dell’azienda.

Uno strumento utile per migliorare la lead generation e’ la piramide della consapevolezza di Schwarz, ovvero la piramide della consapevolezza degli utenti. Se vogliamo raccogliere dei nuovi utenti e vogliamo far crescere la nostra azienda, dobbiamo andare a pescare in un luogo dove ci sono tante persone.

Nella parte bassa di questa piramide, quindi nella parte più ampia anche per quantità di contatti, ci sono quelle persone non consapevoli; non sono consapevoli neanche di avere un problema e questo è il nostro problema più grande proprio perché dobbiamo fare un lavoro per portare queste persone non consapevoli ad un livello di consapevolezza tale per poter acquistare i nostri prodotti e servizi.

Qual è il secondo livello? Le persone consapevoli del problema, che quindi sanno di avere un problema.

Poi abbiamo i consapevoli della soluzione, cioè sanno che esiste una soluzione. E poi abbiamo i consapevoli dei prodotti, sanno che esistono dei prodotti o dei servizi che risolvono il loro problema.

Quindi il nostro lavoro, se vogliamo far crescere l’azienda, se vogliamo aumentare il numero di nuove opportunità commerciali di nuovi contatti sarà di andare a pescare qui, cioè creare un sistema di crescita, un sistema di marketing che vada a comunicare a tutti questi livelli di consapevolezza per portarli in alto, seguendo però il processo della consapevolezza.

Nel punto più alto della piramide ci sono i piu’ consapevoli che magari ci contattano dal sito e che sono pienamente in target, cioè ci contattano e sanno già cosa vogliono. Quindi questi vengono chiamati, i più consapevoli e vengono magari direttamente sul sito per inviarci una richiesta di contatto.
Qui dobbiamo usare un linguaggio che è riservato alle persone consapevoli, cioè a chi sa di avere un problema, a chi sa di eventuali soluzioni esistenti sul mercato ed ha individuato le nostre come quelle possibili per lui.

Come possiamo fare per rendere queste persone consapevoli?

Occorre andare a prendere queste persone non consapevoli e inserirle all’interno di un funnel di vendita, facendogli attraversare i vari livelli di consapevolezza.

Portandoli ad una consapevolezza sempre maggiore riguardo al nostro settore, al nostro ambito, al nostro prodotti e servizio si avvicineranno al momento di essere pronti ad acquistare.

Questo passa attraverso la creazione di contenuti digitali, la creazione di un blog, la creazione di video, un funnel che mi permetta di parlare alle persone, che non hanno la minima idea di quello che noi facciamo e piano piano renderli sempre più consapevoli ad ogni livello della piramide.

Solo quando avremo fatto questo lavoro, che si chiama appunto marketing, cioè far passare questi utenti ad un livello di consapevolezza maggiore, allora saranno pronti per acquistare, perché le persone che sono nella parte alta della piramide, nella fetta diciamo dei più consapevoli, sono magari quelli che sono già nostri clienti, sono persone molto vicine alla nostra realtà, a noi e alla nostra azienda.

Dopo il commerciale dovrà essere un umano, come un centravanti che riceve palla e segna un gol chiudendo il contratto la vendita.

Questo è secondo noi il modo migliore per ottimizzare anche il lavoro, dei commerciali, cioè lasciarli focalizzati su quello che è la loro specialità, cioè portare una persona in chiusura dopo che chiaramente qualcun altro ha già fatto il lavoro di preparazione.

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