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Life time value, il valore del cliente nel tempo

 

Un aspetto molto importante nel marketing e nelle vendite, perché conoscere questo valore permette di fare scelte nella gestione dei clienti e nel marketing delle aziende.

E’ un dato molto importante che ogni azienda dovrebbe conoscere, sapere il profitto generato da un proprio cliente nel tempo tenendo traccia di ogni transazione a partire dal momento in cui viene acquisito.

Per alcuni settori dove l’acquisto di prodotti o servizi e’ unico, e’ ovviamente molto più semplice gestire questo dato, dato che la variabile tempo non c’e’.

Generalmente pero’ i clienti generano più ordini nel tempo ed il fatturato che si ottiene meno i costi sostenuti per la vendita ed il supporto mi permettono di calcolare un margine lordo su cui viene calcolato il life time value.

Ipotizzando che un’azienda venda ad un cliente un servizio o un prodotto al prezzo di 20.000 euro annui per 5 anni si ottiene un fatturato di 100.000 euro per quel cliente, sottraendo un margine di contribuzione del 35% si ottiene un margine di 30.000 euro, a questo punto posso, ad esempio, investire 5.000 euro per acquisire un nuovo cliente.

Alcun volte la scelta di vendere un prodotto in perdita nella fase iniziale può essere decisivo per acquisire il cliente in un’ottica di life time value che all’inizio ha un valore indeterminato ma prevedibile in base alle proiezioni delle altre vendite su altri clienti dello stesso settore.

La domanda e’ quindi questa : quanto deve investire l’azienda per acquisire un nuovo cliente ?

Conoscere il comportamento del cliente nel corso degli anni, aggregare i dati passati dei clienti con altri dello stesso settore o area, conoscere i propri costi di produzione e di gestione del prodotto o servizio sono ad esempio elementi fondamentali da monitorare per lo sviluppo di una sana crescita aziendale.

La tua azienda conosce il life time value dei suoi clienti ?

 

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