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Marketing, Vendite ed Export

 

Qui elencati 10 principi essenziali che ti aiuteranno a non commettere quegli errori che ti fanno perdere le vendite.

1. Scoprire il vero problema del potenziale cliente

Anche se prendiamo per vero che il problema che il potenziale cliente ci comunica sia realmente quello, è importante mantenere il beneficio del dubbio.

Quindi, cerca sempre di esaminare più a fondo ogni scenario e come farebbe un medico dobbiamo chiederci “è questo il vero problema del potenziale cliente o è solo un sintomo?”

Prima di diagnosticare e offrire una soluzione, dobbiamo porre più domande possibili per assicurarci di arrivare alla radice del problema e di portare valore al potenziale cliente.

2. Pensare che la tua “presentazione” di vendita sigillerà l’affare.

Dovresti sempre aiutare il potenziale cliente a scoprire i migliori motivi per acquistare da te, senza dirgli perché dovrebbe.

Il potenziale cliente dovrebbe voler acquistare da te molto prima che tu presenti la tua proposta finale.

3. Parlare troppo.

Molto spesso, e soprattutto all’inizio di una trattativa, i venditori pensano di dover parlare molto, mentre dovrebbero ascoltare e fare domande. 

Tieni presente che se un potenziale cliente desidera una panoramica dei tuoi prodotti o servizi, potrebbe semplicemente visitare il tuo sito web. 

Il processo di vendita è una conversazione, onesta e aperta.

4. Credere di poter vendere qualsiasi cosa a chiunque. 

Un potenziale cliente deve passare attraverso un periodo di autoscoperta prima di prendere la decisione che il tuo prodotto o servizio è la soluzione giusta. 

La resistenza è pre-programmata e alle persone non piace sentirsi dire cosa fare (o comprare). 

Un approccio migliore rispetto al “vendere raccontando” è porre domande chiave o raccontare storie di altri clienti che consentano al potenziale cliente di scoprire i vantaggi del tuo prodotto o servizio. 

Quando fai domande che portano a una scoperta, il potenziale cliente si appropria di questa scoperta e la resistenza scompare.

5. Istruire eccessivamente il potenziale cliente.

L’obiettivo iniziale della vendita è scoprire perché e in quali circostanze il potenziale cliente acquisterà da te.

Quindi, fare domande è la prima cosa, mentre la condivisione dei tuoi materiali e delle tue specifiche è un passaggio che avviene dopo.

Vendi oggi, educa domani!

6. I venditori sono responsabili delle decisioni.

In ogni fase del ciclo di vendita, un venditore deve prendere una decisione critica che riguarda se continuare o meno ad investire tempo nella relazione con il potenziale cliente.

Se tu come venditore non ti poni come decisore, questa tua mancanza di chiarezza e l’indecisione nell’azione si rifletterà nel comportamento.

Quindi, ricorda: più breve è il tuo ciclo di vendita, più lead chiuderai nel tempo.

7. Leggere la mente.

Cerca di ottenere informazioni precise su ciò di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno e perché.

Quando ti accorgi che rimane sul vago, chiedigli educatamente di essere più chiaro.

Spesso invece, soprattutto i venditori veterani, sono colpevoli di “leggere la mente” perché pensano di aver visto di tutto.

Ma quando saltano alle conclusioni, fanno supposizioni errate che gli fanno perdere la vendita.

8. Lavorare come “consulente non retribuito” nel tentativo di chiudere un affare.

Personalmente consiglio ai venditori di giocare a “Facciamo finta” ogni volta che un potenziale cliente chiede informazioni aggiuntive prima di prendere una decisione di acquisto.

Quindi, chiedi al tuo potenziale cliente di immaginare uno scenario in cui completi le basi aggiuntive e fornisci una soluzione che si adatti a tutto ciò di cui ha bisogno e se a quel punto comprerà da te!

Se non riesce a immaginare di premere il grilletto anche dopo che hai svolto il lavoro aggiuntivo, o se ha ancora bisogno di un altro passaggio nel processo, potrebbe essere il momento di andare direttamente a questo secondo passaggio, o di passare al prossimo lead!

9. Essere il tuo peggior nemico.

Non incolpare mai il potenziale cliente per aver bloccato il processo.

Piuttosto, cerca di guardarti dentro.

Spesso, l’unico modo per semplificare il processo è continuare a perfezionare il proprio approccio e la propria tecnica di vendita.

10. Sperare che il potenziale cliente non si accorga di un problema.

L’unico modo per evitare un potenziale disastro è affrontarlo prima che esploda.

Quindi sii sempre aperto e trasparente se si dovesse verificare un problema lungo il ciclo di vendita.

Ti assicuro che il potenziale cliente rispetterà il fatto che tu sia stato onesto e hai condiviso con lui il reale stato delle cose!

Vedrai che seguendo questi principi ed impegnandoti a restare onesto e trasparente su chi sei e cosa offri, raggiungerai le vendite di cui hai bisogno e che desideri, ma potrai fare anche qualcosa di molto più grande: trovare nuovi modi per essere davvero d’aiuto agli altri e al mondo che ti circonda.

La tua azienda segue queste regole ?

 

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