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Valor del tiempo de vida, el valor del cliente a lo largo del tiempo

 

Un aspecto muy importante en marketing y ventas, porque conocer este valor permite tomar decisiones en la gestión de clientes y en el marketing de las empresas.

Es un dato muy importante que toda empresa debe conocer, conocer la ganancia que genera un cliente a lo largo del tiempo llevando un registro de cada transacción desde el momento en que se adquiere.

Para algunos sectores donde la compra de productos o servicios es única, evidentemente es mucho más fácil gestionar este dato, ya que la variable tiempo no existe.

Generalmente, sin embargo, los clientes generan más pedidos a lo largo del tiempo y la facturación que se obtiene menos los costos incurridos por la venta y el soporte me permiten calcular un margen bruto sobre el cual se calcula el valor del tiempo de vida.

Suponiendo que una empresa vende un servicio o producto a un cliente a un precio de 20.000 euros anuales durante 5 años, se obtiene una facturación de 100.000 euros para ese cliente, restando un margen de contribución del 35%, se obtiene un margen de 30.000 euros obtenido, en este punto puedo, por ejemplo, invertir 5.000 euros para adquirir un nuevo cliente.

A veces, la elección de vender un producto a pérdida en la fase inicial puede ser decisiva para adquirir el cliente con vistas al valor de por vida que al principio tiene un valor indeterminado pero predecible basado en las proyecciones de otras ventas sobre otros clientes del mismo.sector.

La pregunta es entonces esta: ¿cuánto debe invertir la empresa para adquirir un nuevo cliente?

Conocer el comportamiento del cliente a lo largo de los años, agregar datos de clientes anteriores con otros del mismo sector o área, conocer sus costos de producción y gestión del producto o servicio son, por ejemplo, elementos fundamentales para monitorear el desarrollo de un crecimiento comercial saludable.

¿Conoce su empresa el valor del tiempo de vida de sus clientes?

 

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